일본산업뉴스요약

확산되는 월 정액 서비스
제조사, 팔지 않고 고객과 접점 늘린다

상품이 좀처럼 팔리지 않는 시대에 일정의 요금을 지불하면 상품을 사용할 수 있는 구독형 정액 제도(서브스크립션) 서비스를 도입하는 기업이 증가하고 있다. 상품을 파는 것 만이 아닌 마케팅에 반영하려는 목적도 있다. 정액제도를 채용하는 기업은 지금부터 더욱더 확산될 전망이다.

-- 토요타 --
토요타자동차는 자동차의 월 이용 정액 서비스를 전개하는 새로운 회사 ‘킨토(KINTO)’를 설립해 도쿄도 안의 판매점에서 시험 도입을 시작했다. 자동차를 만드는 회사에서 모빌리티 컴퍼니로 변혁하는 목표를 내거는 토요타는 이번 시도를 그 시책의 일환으로 삼는다. 도쿄에서의 결과를 바탕으로 올 봄 이후에 전국 전개를 일제히 시작한다.

킨토의 고데라(小寺) 사장은 “자동차를 사는 것은 보통 사람에게 있어서 중대한 일이다. 더 간단하게 자동차를 탈 수 있는 방법은 없을까.”라는 발상의 원점을 소개한다. 6일에 시작한 고급차 브랜드 ‘렉서스’가 대상인 ‘킨토 셀렉트’에서는 3년 동안 6개 차종을 타는 것이 가능하다.

월 정액 요금인 19만 4,400엔에는 차량대금 및 등록 시 비용∙세금, 임의보험, 자동차세를 포함한다.

연료비와 주차장, 급작스러운 지출 이외에는 불필요한 심플한 플랜으로 만들었다. 3월 1일에는 토요타 자동차가 대상인 ‘킨토 원’도 시험 도입한다.

-- 프린터 회사 --
사무실에 필수적인 프린터에도 정액 서비스가 확산된다. 엡손 판매는 정액 서비스 ‘엡손 스마트차지’를 2014년 8월에 시작했다. A4 프린터는 월 5,000엔부터, A3 프린터는 월 8,000엔부터 이용할 수 있다. 기기본체를 구입하지 않고 규정 장 수까지 프린트∙복사할 수 있다. 잉크비용과 수리 서비스를 모두 포함한 새로운 서비스 모델이라고 한다.

캐논 마케팅 재팬은 비즈니스 잉크젯 복합기의 정액 이용 서비스(월 1만 3,000엔)를 2018년 12월에 시작했다. 고객으로부터는 “초기 도입 비용을 줄일 수 있다.”, “매월 비용을 고정적으로 만들 수 있다.”며 호평이라고 한다.

한편 리코는 클라우드의 각종 애플리케이션을 월 정액 과금으로 제공하는 정액 서비스를 1월에 시작했다. 클라우드와 연계하기 쉬운 복합기는 94만 3,000엔부터 판매하고 있다.

-- 파나소닉 --
파나소닉은 2018년 2월부터 일부 TV를 대상으로 월 정액 서비스를 시작했다. 계열 매장인 ‘파나소닉 숍’이 무료로 수리하고 한 번 신제품으로 교환 가능한 서비스를 제공한다. 기간이 3년과 5년의 두 개 플랜이 있어 3년부터 5년 동안 최신 TV를 집에서 시청할 수 있다.

55인치 OLED TV의 이용 금액은 1일 당 3년 플랜이 355엔, 5년이 243엔으로 설정되어 있다. 플랜을 지속하지 않고 잔가를 지불해 같은 TV를 계속 사용하는 선택도 있다.

파나소닉 숍은 이러한 이용자의 집에 방문함으로써 고객과의 접점을 가질 수 있다. 언젠가 가족구성 및 생활 스타일에 맞추어 냉장고의 교체를 제안하는 등 ‘고정객화’ 형태의 상품 판매의 계기가 되는 것을 기대한다.

나아가 이용자에게는 인터넷 회원 ‘클럽 파나소닉’에 가입하게 한다. 이 사이트에서는 가전제품의 편리한 사용 방법 등을 소개하는 한편 가전제품의 사용 동향 등의 데이터베이스로도 활용할 수 있다.

오프라인 매장과 인터넷 모두 고객과 연결됨으로써 제품을 판매하면서도 고객에게 적절한 서비스를 계속 제공하는 것이 목적 중 하나다.

-- 아이 스타일 --
아이 스타일은 한 달에 한 번 샘플크기의 기초화장품 및 메이크업 제품의 세트를 보내주는 서비스 ‘블룸 박스’를 제공하고 있다. 월 정액 1,620엔으로 자신의 피부에 맞을 것 같은 화장품을 배송 받는 구조다. 샘플 사용의 기회를 늘려 제품의 판매에 연결한다.

첫 신청 시에 전용 기록지에 피부 특징을 등록한다. ‘백화점 화장품’ 및 ‘올가닉’이라는 자신이 사용하고 싶은 화장품도 선택할 수 있다. 이를 토대로 ‘건성’ 및 ‘민감성’ 등 각 특징에 맞는 화장품을 담아 박스를 배송한다.

박스는 매월 주제를 정해 수 십 종류 준비하고 있다고 한다. 안에 어떤 화장품이 들어가 있는지는 받고 나서 확인하는 재미가 있다.

구입해도 자신의 피부에는 맞지 않는 경우도 있는 화장품. 정액 제도로 다종 다양한 제품을 소량 받아 볼 수 있게 된다면 “자신에게 맞는 화장품을 찾고 싶다.”는 소비자의 요구에 응할 수 있다.

제조사 측에게 있어서도 샘플 제공 비용을 줄일 수 있으며 타겟 유저를 좁혀 배포하는 수고도 줄일 수 있다. 앞으로도 화장품 업계에서 이와 같은 서비스는 확산을 보일 것 같다.

-- 가구∙의류 --
월 정액 서비스의 도입은 가구 및 의류로도 확산된다.

카마르큐(KAMARQ) 재팬은 테이블 및 의자, 소파, 침대 등의 가구를 최대 2년 동안 이용 가능한 월 정액 서비스를 2018년 9월에 본격적으로 시작했다. 월 정액 500엔부터 1대 단위로 빌릴 수 있다. 기간 종료 후에는 빌린 가구의 구입도 선택할 수 있다. 디자인이 뛰어난 가구를 손쉽게 빌릴 수 있다며 인기가 있다.

또 리노운(Renown)은 2018년 7월부터 월 정액 4,800엔부터 비즈니스 양복을 빌릴 수 있는 서비스 ‘키루다케’의 본격 전개를 시작했다. 세탁의 수고를 줄이고 입은 후 보관장소 확보에 고민하지 않아도 된다. 봄 여름 시즌용으로 쿨비즈 대응 플랜도 도입하고 있다.

소유에서 이용으로
후지쯔종합연구소 경제연구소 담당부장 다나카 히데키

상품∙서비스에 대해 초기 비용이 드는 ‘소유’가 아닌 ‘이용’을 선택하도록 의식이 변한 것이 서브스크립션 확산의 근저에 있다.

최근에는 제조업 등에도 서브스크립션이 확산된다. 일본과 같이 성숙 시장에서는 신규고객을 계속 개척하는 것은 어렵다. 이와 같은 환경에서는 기존 고객과 장기간 거래하는 것이 유효하다. 거래를 계속하기 위해서는 고객 한 명 한 명에게 맞는 서비스를 제공하여 체험 가격을 높이는 것이 필수적이다. 서브스크립션으로 제조업은 고객 서비스에 더욱더 주력하게 될 것이다.

서비스 제공으로 얻은 방대한 데이터를 분석하면 고객의 생생한 의견을 반영한 상품∙서비스 개발로 연결된다. 서브스크립션의 커다란 메리트다.

-- 끝 --