일본산업뉴스요약

파나소닉 북미를 정복하다 (하)
파나소닉캐나다, 소매업ㆍ외식업체 매장까지 통째로 섭렵
B to B 제안 냉장고에서 결제 단말기까지

-- 허스만(Hussmann)의 노하우 --
미국 내에서 약 40개 점포를 운영하고 있는 99랜치마켓(99 RANCH MARKET). 점포에는 생선 및 고기, 야채, 음료 등 다양한 상품들이 판매되고 있다. 이곳에 상품의 신선도를 유지하기 위해 사용되는 냉장고와 냉장 쇼케이스를 납품하고 있는 곳이 파나소닉 산하의 영업용 냉장고 업체인 허스만이다.

「진열하기 쉽도록 제품을 개량해주는 점이 좋았다」. 99랜치마켓의 천(陳) 부이사장은 허스만을 선택한 이유에 대해 이렇게 말했다. 이와 같은 세심한 거래처 관리가 허드만의 강점이다.

-- 상품성＋맞춤형 서비스, 인수 기업과의 동반 상승 효과 --
2016년 4월에 파나소닉의 산하 기관이 된 허스만은 1906년 창업의 오랜 역사를 가진 기업이다. 북미와 중남미의 대형 슈퍼체인점을 고객으로 보유, 북미에서 시장 점유율 선두를 다투는 지위를 구축하고 있다. 파나소닉은 허스만을 인수함에 따라, 미국 각지의 소매점으로의 접근이 가능하게 되었다.

협업은 이미 추진되고 있다. 파나소닉은 허스만의 노하우가 도입된 냉장고 원격감시시스템의 북미 모델을 제작, 2019년에 판매할 계획이다. 조기에 문제점을 발견해 보수업체에게 전달해주기 때문에, 소매상점으로선 고장의 위험성을 낮출 수 있게 된다. 성(省)전력에 도움을 주는 새로운 냉매(冷媒)를 사용한 냉장고도 협업을 통해 개발한다.

상품 개발 이상으로 파나소닉이 기대하고 있는 것이 허스만과 소매업계 간의 깊은 유대 관계이다. 「가게의 디자인에 맞춰 가장 효율적인 기기 배치를 고안하는 것도 우리의 업무다」. 허스만의 팀 피기(Tim Figyi) 최고경영책임자(CEO)는 이렇게 말한다.

냉장고의 제조로 끝나는 것이 아닌, 오히려 상품의 납입이 정해진 다음부터가 진정한 승부처라는 것이 허스만의 사업 방식이다. 설치 및 에프터서비스에 주력, 고객과의 오랜 관계를 구축해 나간다. 시공 서비스의 매출은 전체의 30%를 차지하고 있다.
 

파나소닉은 이러한 허스만의 굳건한 판로를 통해 상품을 판매해,「점포에 필요한 모든 제품의 일괄 제안」을 계획하고 있다. 영업용 전자레인지 등의 조리기기 및 에어컨, 결제 단말기 등, 광범위한 상품을 제공해나가고 싶다」(허스만과의 연결 역할을 하는 후지나가(富永) 식품유통사업추진실장)

파나소닉은 식품유통사업의 매출을 2018년에 현재의 3배인 4,000억엔으로 늘리려는 목표를 가지고 있다. 허스만의 팀 CEO도「우리 회사가 창구 역할을 맡아 (파나소닉 상품을) 판매해나가겠다」라며 뜻을 같이했다.

-- 캐나다 모델, 파나소닉캐나다 --
이보다 먼저, 외식업계에 깊이 관여해 B toB(기업 간의 거래)의 본보기가 되고 있는 곳이 파나소닉캐나다이다. 이곳은 패스트푸드점을 위한 주문 관리 및 업무관리 시스템을 운영하고 있다.

「사용자의 입장을 잘 파악하고 있다」. 캐나다의 대형 도넛체인점, 팀 호턴스(Tim Hortons)의 점원은 만족스러워했다. 각 매장에서 사용되고 있는 주문관리 및 드라이브스루(Drive-through), 근태관리시스템의 대부분이 파나소닉캐나다에 의한 것이다.

「세심한 곳까지 배려했다라고 느낄 수 있게 하는 것이 중요하다」(파나소닉캐나다의 나가츠카(長塚) 시니어디렉터). 팀호턴스에서는 커피에 넣는 설탕과 크림 수를 선택할 수 있는 독자적인 주문 방식이 있다. 파나소닉캐나다는 팀호턴스의 요청에 따라 주문관리기기를 제작, 또한 캠페인에 응모해 터치패널 위의 주문 버튼을 변경할 수 있도록 만들었다.

팀호턴스에 깊이 파고든「캐나다 모델」을 공부하고자, 아시아 등의 사업처에서 파나소닉의 관계자가 방문하고 있다. 「규모가 작은 조직이지만, 기민하게 움직여 고객의 신뢰를 받고 있다」라고 파나소닉캐나다의 모스코위츠(Moskowitz) 사장은 자신감을 보였다.

파나소닉캐나다는 인수한 기업과의 우호적인 관계를 구축하고 있다는 점도 본보기가 되고 있다. 외식 사업 강화를 위해, 파나소닉 캐나다는 2015년부터 2016년 동안 QST와 QSR의 2개 회사를 인수했다. 파나소닉캐나다가 외식업체 매장에 제공하고 있는 시스템은 본래 QST와 QSR에 의해 개발되었다. 파나소닉캐나다는 양사에 시스템을 구성하는 기기를 판매해왔다.

파나소닉캐나다는 QST와 QSR를 산하로 인수함으로써, 기기의 판매뿐만 아니라 외식업체에 업무 효율화 대책을 제안할 수 있게 되었다. 양사도 파나소닉 캐나다라고 하는 큰 기업의 지원을 바탕으로, 캐나다 국내외에서의 사업이 가능해지고, 양사의 고객이던 팀호턴스의 필리핀 및 영국으로의 진출을 지원할 수 있게 되었다.

파나소닉은 일반 소비자를 대상으로 한 B to B사업이 주력 사업이었다. 기반이 약한 B to B사업의 강화를 위해서는, 그 대상이 되는 업계에서 일정한 지위를 가진 기업을 산하로 인수하는 것이 지름길이다. 또한 인수한 기업과 협력해, 상승효과를 만들어낼 필요도 있다.

  -- 연재 끝 --