일본산업뉴스요약

오프라인 점포 데이터 판매
CCC 등, 행동 분석을 통해 히트 상품 개발

가전 등을 진열해놓고 있지만, 실제로는 물건이 아닌 데이터를 판매하는 점포 비즈니스가 증가하고 있다. ‘소비자의 행동정보를 분석하는 장소’로 점포를 이용, 상품 제조사에게 전시료를 받고 수집한 데이터를 제공한다. 제조사는 고객이 상품을 어떻게 손에 넣었는지 등의 정보를 상품개발에 활용해 인터넷 등에서 판매하는 시스템이다. 이러한 점포 비즈니스를 운영하는 곳이 컬쳐컨비니언클럽(CCC)과 신흥기업들이다. 데이터와 오프라인 점포의 융합이 새로운 비즈니스 기회를 만들어내고 있다.

애완동물의 감정을 읽는 센서, 바닥을 자율주행하는 로봇 공기청정기 등, CCC가 2016년 봄에 도쿄 시 세타가야(世田谷) 구에 개장한 ‘쓰타야가전(蔦屋家電) 플러스’는 일반 가전 양판점에서는 볼 수 없는 유니크한 디지털제품이 즐비하다.

언뜻 보기엔 참신한 가전제품을 취급하는 점포같지만 이 점포에서는 제품 판매로 수익을 내지 않는다. 진열된 상품의 옆에 설치된 카메라로 촬영한 고객의 행동 영상을 실시간으로 분석. 고객의 연령 및 성별을 추정해 상품 앞에서 어느 정도 머무르는지 등의 행동 데이터와 조합해 상품 제조사에게 제공한다. 그 대가로서 얻는 전시료가 점포의 수익이다.

고객으로부터 ‘조작 버튼 위치를 찾기 어렵다’ 등의 의견이 있으면 점원은 그 때마다 메모해 즉시 상품 제조사에 전달한다. 고객으로부터 어떤 의견을 이끌어내길 원하는지를 제조사가 사전에 지정하는 것도 가능하다.

쓰타야가전에서는 한 개의 상품마다 평균 월 약 7천 건의 행동 데이터와 월 50건의 고객 의견을 수집. 전시료는 한 개 상품 당 월 약 30만엔. 전시 상품이 팔려도 그 수익은 모두 출품한 제조사의 몫이다. 하지만 제조사들의 주요 목적은 제공 받은 데이터를 통해 소비자의 반응을 파악해 인터넷에서 보다 광범위한 판매에 활용하는 것이다. 점포를 방문한 20대 남성은 “구입보다는 기기의 사이즈를 실제로 확인해보고 싶었다”라고 말한다. 개장한지 반년 만에 대기업의 전자기기 및 스타트업 기업 등 약 90개 사들이 100점 이상의 상품을 전시했다.

고객에게는 데이터 활용 자세에 대해 사전에 공지된다. 점포의 입구에는 ‘영상을 분석해 고객의 속성 추정과 행동 데이터를 상품 개발에 활용하고 있습니다’라는 주의 문구가 쓰여져 있다. 한편 개인을 특정할 수 없도록 영상 등의 로우(Law)데이터(미가공 데이터)는 가공 후 바로 폐기된다.

소비자의 속성 및 제품에 대한 관심을 분석해 상품 개발 및 마케팅에 활용하는 것은 2000년대에 아마존닷컴 등 IT기업들이 온라인쇼핑에서 길을 개척한 방법이다. 하지만 온라인 판매는 상품의 이용 방법 분석에 한계가 있다.

이 점에서 실제 제품을 접할 수 있는 오프라인 점포는 행동 데이터 수집의 장이 될 수 있다. 쓰타야가전에 휴대식 에어컨을 전시한 다이킨공업 에어컨영업본부의 노구치(野口) 씨는 “생활 스타일이 다양화되면서 변화도 빨라지고 있다. 어떤 고객이 상품에 흥미를 가지는가를 분석해 상품 컨셉트 검증으로 이어나가고 싶다”라고 말한다.

이러한 차세대 데이터 판매점포를 대표하는 것이 2015년 설립된 미국의 b8ta(베타)이다. 이미 미국 등에서 20곳 이상의 점포를 전개하고 있으며 올해, 300만명이 방문했다.

창업가인 노르비 CEO는 2017년에 파산한 후 재건 중인 미국 완구제조사 토이저러스의 점포 개발 담당자로 초청되는 등, 현재 기존 소매업계에서도 무시하지 못하는 존재이다. 11월 말에 미국 뉴저지 주에 오픈한 토이저러스의 새로운 점포도 상품의 체험 스페이스가 핵심이다.

“다수의 일본 기업들도 시찰을 위해 방문하고 있다”. 노르비 CEO의 말처럼 데이터수집의 거점으로서 오프라인 점포는 앞으로 일본 내에서도 늘어날 가능성이 있다.

파르코는 11월 중순, 개장 개업한 ‘시부야(渋谷)파르코’ 1층에 데이터 수집에 특화된 ‘부스터스튜디오’를 오픈했다. 발매 전의 시작품을 전시할 제조사를 모집, AI개발 스타트업 기업, ABEJA(도쿄)가 데이터를 분석한다. 11월에 개업한 복합 시설 ‘시부야스크램블스퀘어’에도 대일본인쇄(大日本印刷) 등이 기한 한정 ‘boxsta’를 전시했다. 모두 아직 판매되기 전의 가전 등 하드웨어기기를 실제로 접할 수 있기 때문에 “새로운 제품을 좋아하는 소비자에게 인기가 있다”(파르코)라고 한다.

인터넷으로 대체될 것이라고 일컬어지고 있는 오프라인 점포이지만 데이터 양이 늘어날수록 활약의 장도 늘어날 것으로 보인다.

오감을 통한 체험, 점포의 강점
선구자인 미국의 ‘베타’ CEO에게 묻다

‘데이터를 판매하는 점포’의 선구자로 알려져 있는 미국 베타 사의 창업자 노르비 CEO에게 전략 및 일본 진출 가능성에 대해 물었다.

Q. 창업의 계기는?
A. “2013년부터 Nest Labs라는 스타트업 기업(이후 구글이 인수)에 소속되어 디지털가전 개발을 담당했다. 사업 확대를 위해 오프라인 점포에서 판매하려 했지만, 기존의 소매점은 상품을 진열하는 것뿐이었다. 전시 방법과 고객과의 접촉 등 좀 더 브랜드 체험에 중심을 둔 점포를 만들고 싶다고 생각했다”.
“소매업 경영자들은 어떻게 하면 좀 더 효율적으로 점포를 운영해 매입한 상품을 최대한 판매할 것인지에 중점을 둔다. 하지만 소비자의 입장에선 제품을 구입하는 것만이라면 온라인으로 구매하는 것이 편리할 것이다. 점포를 방문하는 의의는 역시 체험할 수 있다는 점이다. 게다가 제조사들은 자사의 상품이 어떻게 체험되는지를 알고 싶어한다. 이 두 가지를 연결시키기 위해 현재의 비즈니스 모델을 생각해냈다”.

Q. 오프라인 점포가 갖는 가치란 무엇입니까?
A. “오감을 이용해 상품을 시험해보는 것이 가능하다는 것이다. 이것은 컴퓨터 상에서는 절대 실현될 수 없다. 자신이 사용하고 싶다고 생각해보지 못한 상품을 접할 수 있다는 점도 오프라인 점포의 특징이다.”

Q. 판매로는 수익을 얻지 못하는군요.
A “신용카드 수수료를 부담하기 때문에 오히려 제품을 팔수록 이익이 줄어드는 비즈니스모델이다. 그럼에도 기업으로부터 받는 전시료만으로도 흑자를 내고 있다.

Q. 일본으로의 진출 계획은?
A. “현시점에서는 아무 것도 장담할 수는 없지만 아시아에서 점포를 오픈할 때 제 1호점은 도쿄에 열 생각이다”.

 -- 끝 --