일본산업뉴스요약

XaaS의 충격: A 에어
쾌적한 공간 제공, 정액제로 수익 창출
다이킨공업, 업무능률, 수면의 질이 향상되는 '공기’를 팔아라

업무 효율이 향상되는 공기, 수면의 질을 높여주는 공기. 다이킨공업이 꿈과 같은 연구개발에 적극적으로 도전하고 있다. 에어컨이나 오피스가구에 장착한 센서 데이터에 생체 정보를 더한다. 에어컨을 중심으로 보다 쾌적한 공기를 만드는 서비스를 창출한다. 기기 판매에서 서비스로 수익을 올리는 사업구조로의 변혁을 추진하고 있다.

7월 중순, 도쿄역 앞에 오픈한 공유사무실 ‘포인트제로 마루노우치’(도쿄). 평소라면 점심을 먹고 나서 졸음이 몰려올 시간이지만 왠지 오늘은 머리가 맑다. 다이킨공업이 그리는 미래 사무실의 모습이다. 졸음 방지에 에어컨이 도움을 준다. NEC의 얼굴인증 기술에 다이킨의 공조제어 기술을 조합했다.

시스템은 이렇다. 사람은 졸음이 오면 좌우의 눈꺼풀 움직임에 큰 차이가 있다. 컴퓨터의 카메라로 눈꺼풀 움직임을 수집해 인공지능(AI)으로 분석한다. 졸음과 사투를 벌이고 있는 사람을 발견하면 에어컨 설정 온도를 자동으로 3도 낮춘다. 냉풍으로 뇌를 자극해 졸음을 방지하는 것이다.

-- 라이벌과 협업 --
공유사무실 ‘포인트제로’는 다이킨이 앞장서 파나소닉과 오피스가구업체 오카무라 등 9사가 설립했다. IoT(사물인터넷) 기술이나 AI를 활용. 업무방식 개혁이 주목을 받는 가운데 각 기업들이 강점을 공유하며 생산성을 높이는 서비스를 창출하기 위한 실험장이다.

오피스 천장에 공조기기가 있어 실내 전체를 둘러보기 쉽다. 센서나 카메라를 설치하기 위해서는 안성맞춤인 장소다. 다이킨의 연구개발 수장인 요네다(米田) 운영책임자는 “공조기기를 공간을 네트워크화하는 허브로 만들고 싶다”라고 말한다.

‘산뜻하게 잠에서 깰 수 있는 수면실’도 만들었다. 최근 ‘수면 부채(負債)’가 화제가 되면서 업무 중간에 취하는 낮잠의 효과가 주목을 받고 있다. 다이킨은 17~18년에 걸쳐 수면 연구를 지속해 호흡이나 몸의 움직임, 심박수 데이터를 통해 수면의 깊이를 추정하는 노하우를 갖고 있다. 수면이 깊지 않을 때 깨우면 잠에서 쉽게 깬다는 것을 알았다. 수면의 질과 실온의 인과관계도 보이기 시작했다.

수면실에서는 침대 매트에 센서를 장착해 생체 정보를 수집한다. 잠이 깊지 않을 때 핀포인트로 바람을 전달하는 ‘공기포’로 볼을 자극해서 깨운다. 가볍게 어깨를 쳐서 깨우는 이미지다. 파나소닉과도 협력한다. 조명을 조금씩 밝게 해서 빛의 자극으로 의식을 각성시켜 저절로 잠에서 깨는 기술을 검증한다. 양사는 에어컨 판매에서 치열하게 경쟁하는 라이벌이지만 이번에는 “협업하는 이점이 더 크다”(파나소닉)라고 판단했다.

다이킨은 와인을 맛있게 느끼는 온도나 습도를 연구해 음식점용으로 서비스를 전개할 수 있는지에 대한 연구도 추진하고 있다. 공조 시장이 완전히 성숙된 일본이나 미국에서는 기기 판매만으로는 큰 성장을 전망할 수 없다. 데이터를 활용한 서비스를 실용화해 고객의 과제를 해결하는 솔루션사업이 향후 경쟁력을 좌우한다.

현재 업적은 호조다. 중국 경제의 감속과 엔고의 영향으로 고전하는 제조업이 많은 가운데 다이킨은 19년도에 7년 연속으로 과거 최고의 영업이익을 경신할 전망이다. 국제에너지기구(IEA)의 추계에 따르면 세계의 에어컨 수요는 50년에 현재의 3배인 60억대로 증가한다. 신흥국을 중심으로 에어컨을 판매하는 것만으로 아직 성장이 가능하다는 견해도 있다.

다이킨의 이노우에(井上) 회장은 “미국 구글이 에어컨에 참여한다면 큰 위협이다”라고 말한다. 자동차업계에서는 자율주행 기술이나 공유서비스를 둘러싸고 자동차업체와 IT기업이 패권 경쟁을 벌이고 있다. 공조업계에서도 강력한 라이벌이 언제, 어디에서 나타날지 알 수 없다.

디지털 혁명으로 산업구조는 급변하고 있다. 이노우에 회장은 “자사에서 모든 것을 해결하는 방법으로는 도저히 따라갈 수 없다”라며 오픈이노베이션으로 선회했다. 18년 12월에는 도쿄대학과 포괄적인 산학연계협정을 체결. 사회문제 해결을 위해 공동연구를 시작한다.

7월 하순에는 창업지원회사 Samurai Incubate와 2일간 해커톤을 개최. 일하는 사람의 스트레스를 완화하는 기술 등 4개의 테마로 사업플랜을 모집했다. 도쿄대학의 연구자가 제안한 플랜이 다이킨의 눈에 들어왔다.

꽃가루 등 알레르기 물질이나 바이러스 활동을 억제하는 물질 ‘핵산 앱타머’를 활용하는 플랜이다. 우선은 꽃가루 알레르기 대책으로서 실용화를 목표한다. 앱타머는 항체보다 작아 높은 밀도로 붙일 수 있다. 장기적으로는 에어컨 필터에 내장하면 ‘건강해지는 공기’를 실현할 수 있을지도 모른다.

다이킨의 오픈이노베이션 거점인 테크놀로지이노베이션센터(TIC, 오사카후)에서 해커톤을 담당한 미타니(三谷) 씨는 “당사는 의료에서의 어프로치는 만들어내지 못했다”라고 말한다.

현재의 시스템은 타사에 1엔이라도 출자하기 위해서는 회장과 사장의 결제가 필요하다. 그러나 스타트업 기업과의 협력에서는 속도가 중요하다. 의사결정 프로세스도 포함해 재검토할 방침이라고 한다.

계속해서 아이디어를 내고 있지만 수익화하는 길은 지금부터다. 미국의 업무용 공조의 경우는 Johnson Controls와 같은 라이벌 기업이 매출의 60% 이상을 보수 등 솔루션사업에서 벌어들이고 있는데 반해 다이킨공업은 30% 정도에 그친다. 20년에 50%로 끌어올릴 계획이지만 중국 기업의 기술 수준이 향상되면서 에어컨이 다른 가전처럼 진부화될 우려도 있다.

‘소유’에서 ‘이용’으로. 자동차산업을 흔드는 지각 변동이 공조업계에서도 시작됐다.

-- 수리에 대한 부담 없다 --
다이킨은 미쓰이물산의 요청으로, 업무용 공조 서브스크립션 서비스 ‘AaaS(Air as a Service)’를 18년 1월에 미쓰이물산과 시작했다. 고가의 공조기기를 구입할 필요는 없고 정액의 이용요금을 매월 지불하기만 하면 된다. 다이킨이 가동 상황 데이터를 수집, 고장 징후를 파악해 사전에 메인터넌스를 실시한다. 수리나 점검의 추가 비용도 들지 않는다.

효고현의 한 병원은 연간 600만엔에 달하는 공조 수리 비용에 고민하고 있었다. AaaS 도입을 통해 돌발적인 수리 비용의 부담에서 해방되었다. 한정된 자금을 최첨단 의료기기 구입에 충당할 수 있다.

TIC의 고바야시(小林) 이사는 “공조가 멈추면 환자의 생사에 큰 영향을 미치기 때문에 병원에서 도입하는 경우가 많다”라고 말한다. 여름에 냉방 수요가 증가하면 우선 순위가 낮은 곳의 운전을 정지하는 방법 등을 통해 소비전력을 억제하는 Peak Cut 기능도 있다.

150병상 규모의 병원에 1억 2천만 엔의 공조설비를 도입하는 경우, 13년 계약에 월요금은 약 124만엔을 상정하고 있다. 리스와 비교하면 고객 기업이 13년 동안에 지불하는 합계 금액(전기요금 포함)은 12%정도 줄어들 전망이다. AaaS로 데이터를 축적하면 공조기기를 경신할 때 최적의 설비 제안도 가능하게 된다. 기술자는 여름에 냉방이 되지 않는다는 클레임을 우려해 대형 설비를 제안하는 경향이 있다. 때문에 실제 가동데이터를 분석해 보면 냉방 능력이 과잉인 경우도 있다고 한다.

그러나 도입 실적은 병원을 중심으로 수십 건에 불과하다. 당초 상정한 이익률에도 미치지 않는다고 한다. 고바야시 이사는 “영업담당자는 눈 앞의 숫자를 쫓기 마련이다. 마인드 전환이 필요하다”라고 말한다. 그들은 바로 큰 매출이 나오는 기기 판매를 우선하기 때문이다. 영업담당자의 평가기준에서 재검토하지 않으면 서브스크립션(정액제) 모델로의 전환은 어렵다.

다이킨에서는 이번 가을부터 21~25년의 차기 중기경영계획의 책정 작업이 본격화된다. 성장 전략의 하나로 삼은 것이 서비스 등 솔루션사업의 강화다. ‘공기’를 매개로 가일층의 성장을 위한 해답을 찾을 수 있을까?

 -- 끝 --