일본산업뉴스요약

편집장 인터뷰
고가의 가전을 히트시키는 힘
발뮤다, 감동 체험을 판매한다 / 가치와 가격을 처음에 결정한다
BALMUDA의 데라오 겐(寺尾 玄) 사장

2만엔이 넘는 토스터를 크게 히트시킨 가전 스타트업 기업 발뮤다(BALMUDA, 도쿄). 키친 가전 등의 신제품으로 작년 매출은 100억엔을 돌파하였다. 히트를 창출하는 비결이나 성장의 원동력은 무엇일까? 창업자인 데라오 사장(45)에게 물었다.

Q: 2015년에 발매한 토스터 이후에도 가전 판매가 호조다. 인기의 이유는 무엇이라고 생각하나?
A: 토스터도, 그 전의 선풍기도 어디에나 있는 가전제품인데, 2개 제품은 정말 크게 히트를 쳤다. 통상의 10배 가격인데도 말이다. 이유가 뭘까에 대해 생각해 봤다. 2개 제품 모두 소비자에게 전혀 새로운 가치를 제공했기 때문이라고 생각한다.

부가가치라고 간단히 말하지만 단순한 기능 추가로는 도저히 10배의 가격을 지불하지 않는다. 우리들의 발상은 전혀 다르다. 토스터는 최고의 토스터를, 선풍기는 자연 바람과 같은 진정한 시원함을 전달하고 싶다. 다른 업체는 단순히 빵을 굽는 기기지만 우리에게는 훌륭한 조식을 전달하고 싶다는 생각이 강했다. 그런 생각이 소비자의 평가를 받았다고 생각한다.

Q: 그래도 가전 분야의 경쟁은 치열하다. 걱정은 없었나?
A: 오히려 기회라고 생각했다. 완전히 범용화돼서 저렴해지고, 아무도 그 이상을 생각하지 않는다. 그런데도 선풍기는 연간 600만대 이상이 팔린다. 소비자도 만드는 사람도 포기하고 있는 것은 왜일까? 완전 새로운 제품을 원하고 있지 않는 것일까? 아니면 아직 아무도 출시하지 못하고 있는 것일까? 우리는 후자라고 생각했다. 아무 일도 일어나지 않는 곳이야말로 기회다.

Q: 소비자가 원하는 요구가 무엇인지 어떻게 확인하나?
A: 우리는 모니터 조사 등을 일절 하지 않는다. ‘이런 상품이 있다면 사겠습니까’라는 질문을 받고 진심을 대답하겠는가? 만약 ‘사겠다’라고 응답해도 정말 그럴지 아무도 모른다. 나는 내 자신의 생활에서 힌트를 얻는다. 생활하면서 느낀 불만이나 ‘이랬으면 좋겠다’라는 발상이 원점이다. 자신이야말로 가장 신뢰할 수 있는 소비자다. 내 자신의 감각을 믿고 개발하고 있다.

Q: 예를 들면 토스터 출시 때는 어땠나?
A: 내가 매일 아침 토스트를 먹고 있었기 때문에, 먹으면서 분명히 더 맛있게 만들 수 있다고 생각했다.

Q: 체험이 있었던 것인가?
A: 내가 고등학교를 중퇴하고 떠난 스페인 여행에서, 남부의 한 도시에 있었을 때다. 배가 많이 고팠고 피곤했던 상태에서 우연히 들른 빵집에서 갓 구운 빵을 먹었는데 너무 맛있어서 나도 모르게 눈물이 나왔다. 그 때 순간적으로 느꼈다. 내가 지금 먹은 빵은 사라진 것이 아니라 내 몸 속으로 이동한 것이다. 살아갈 힘이 전달된 것이라고 말이다.

조식도 마찬가지다. 지금보다 맛있으면 미소를 짓게 되고, 하루의 시작이 달라질 것이다. 그러려면 엄청 맛있게 만들면 된다. 그때부터 철저하게 자료를 조사하여, 온도나 시간, 마이야르 반응(고온에서 구웠을 때 갈색으로 변하는 현상)의 원리를 바탕으로 실험을 계속하였다. 벽에 부딪혔을 때, 우연히 바베큐를 해서 석탄으로 빵을 구웠더니 너무 맛있었다. 그때 수분이 중요하다는 것을 알았다. 최적의 스팀과 온도 제어를 알 수 있을 때까지 가설과 실험을 무한 반복하였다. 제품 개발의 90%는 실험이다.

Q: 가격은 어떻게 결정하는가?
A: 토스터를 2만 5천엔(세금 포함)으로 결정한 것은 내 직감이다. 사내에서는 반대도 있었다. 그냥 토스터라면 비쌀지도 모르지만 훌륭한 조식을 제공한다면 싼 가격이다. 제공하는 가치, 즉 나라면 얼마를 지불할까를 생각하는 것이다. 우리는 가전을 개발할 때 제공하는 가치와 가격을 처음에 정한다. 그러고 나서 디자인이나 원가에 반영시키고 있다.

Q: 가격은 소비자가 결정하는 것이다. 비싸도 그만큼의 가치가 있다면 인정을 받는다. 그것이야말로 브랜드의 힘이다.
A: 그렇다. 브랜드 장사라는 것은 결국은 결과를 계속 내야 하는 것이다. 아무리 광고를 해도 조작은 불가능하다. 얼마나 강하게 감동을 주었는가, 그것이 중요하다.

Q: 인재 채용은 어떤가?
A: 거의 100% 경력 채용이다. 아직 성장 중이기 때문에 인재를 육성할 여유가 없다. 엔지니어는 전자기기업체에서 채용하는 경우가 많다. 젊은이도 있지만 50~60대도 많다. 역시 그들의 수십 년 쌓은 지식은 존경스럽다. 채용 기준은 긍정적인지 부정적인지의 여부다. 다소 경험이 적어도 ‘할 수 있다’는 생각으로 일하는 사람은 경험도 자연스럽게 증가한다.

Q: IPO(주식공개)는 생각하고 있는가?
A: 검토는 하고 있다. 자금조달이나 인재모집을 위해서라기 보다는 성장을 위해 조직의 고도화가 필요한 시기기 때문이다.

Q: 새로운 가전 분야로 진출할 계획은?
A: 자세히 말할 수는 없지만, 이르면 연내에 추가 신상품을 출시한다. 내년에는 새로운 제품도 생각하고 있다. 우리 상품은 아직 9개뿐이다. 그런 가전업체는 거의 없다. 아직 손대지 않은 장르는 많다. 해외 시장도 노리고 싶다. 해외 매출은 40%지만 대부분이 한국이다. 연내에 미국 진출을 예정하고 있다. 우선은 토스터. 음식에 대한 기호도 다르기 때문에 다소 사양을 바꿀 예정이지만 일본에서 좋은 평가를 받은 가전을 판매하고 싶다. 해야 할 일은 많이 있다. 이루고 싶은 꿈이 가득하다.

Q: 새로운 것을 추구하고, 끊임없이 움직이는 데라오 사장님의 원동력은 무엇인가?
A: 처음에는 많은 사람을 기쁘게 하는 것이라고 생각했었는데 착각이었다. 어려운 상황에 놓이거나 싫은 일이 생기면 거부하는 작용이 작동한다. 장래의 직업을 틀에 끼어 맞추기 싫어서 했던 고등학교 중퇴도, 리먼쇼크로 도산 직전일 때 신형 선풍기를 개발할 수 있었던 것도 그렇다. 가장 싫어하는 것은 죽음이다. 그렇기 때문에 오늘을 최고로 살아내고 싶다.

창업을 목표하고 있는 사람들에게 ‘무엇이 중요한가’라는 질문을 많이 받는다. 정말 중요한 것은 진정성이다. 나도 다양한 사람의 도움을 받았지만 그것은 내가 진심이었기 때문이다. 진심은 통한다. 반대도 마찬가지다. 진정성과 열의. 이것이 있다면 어떻게든 된다.

 -- 끝 --