일본산업뉴스요약

의류업체, 정액제 서비스의 명암
Renown은 서비스 추가, AOKI는 철수

의류업체의 정액제 서비스의 성패가 선명해지기 시작하였다. 레나운(Renown)은 비즈니스웨어 렌털 서비스를 확충한다. 신사복 전문업체인 AOKI는 운영비용이 늘어나면서 서비스 개시 반년 만에 철수하였다. 소비자에게는 실제로 구입하기보다는 저가 상품을 제공하는 한편으로 비용이 늘어나면서 채산이 맞지 않는 사례도 부각되기 시작하였다.

5일, 레나운이 개최한 비즈니스 슈트의 정액제 렌털 서비스 ‘Kirudake’ 발표회. 슈트 렌털 서비스지만 발표회장에는 슬랙스나 와이셔츠 차림이 많았다. 2018년 7월에 시작했을 때는 월 4,800엔으로 한 벌에 6만엔 정도하는 슈트를 2벌 고를 수 있었다.

“여름에는 슈트를 입는 빈도가 적기 때문에 그에 맞춘 플랜이 있으면 좋겠다”. 레나운은 고객의 요구를 반영하여 ‘쿨 비즈니스 플랜’을 8일부터 시작하였다. 월 요금은 기존과 같지만 슬랙스를 5개 선택할 수 있도록 하였다.

구입할 경우 하나 1만 5,000엔짜리 상품으로 5개면 7만 5,000엔에 상당한다. 쿨비즈니스플랜을 반년 이용하면 2만 8,800엔이기 때문에 구입하는 것보다 비용을 크게 억제할 수 있다. 클리닝이나 보관에도 대응한다. 옵션으로 와이셔츠나 넥타이를 빌릴 수 있는 플랜도 준비하였다.

레나운이 ‘서브스크립션’이라고 불리는 정액 서비스를 본격화하는 이유는 주력인 백화점 등의 매장에서 슈트 판매가 줄어들고 있기 때문이다. 레나운의 Customer Relations & Corporate Communication 총괄부의 나카가와(中川) 부장은 “슈트 판매 그 자체가 좋지 않다. 금액도 고가이기 때문에 쉽게 구입하기 어렵다”라고 지적한다. 레나운의 슈트는 주력 가격대가 10만엔이 넘는 상품이 많다. 저가의 월 정액제로 신규 고객을 확보하여 본업인 슈트 판매로 연결시킨다.

서브스크립션에서는 도태가 시작되고 있다. AOKI는 18년 4월에 시작한 비즈니스웨어의 월 정액제 렌털 서비스에서 반년 만에 철수하였다. 월 7,800엔에 슈트와 와이셔츠, 넥타이를 세트로 한 렌털 서비스를 전개했었다. 월 1회 무료로 슈트 등을 교환할 수 있는데 타인이 사용한 것을 활용하는 시스템이었다. AOKI는 “흑자화를 전망할 수 없었고, 20~30대의 고객 확보를 예상했지만 목표대로 되지 않았다”라고 설명한다. 매장의 주요 고객인 젊은 층을 대상으로 시작했지만, 타깃인 젊은 층이 타인이 입었던 신사복 렌털에 흥미를 보이지 않았던 것인 실패의 원인이다.

한편, 평상복을 정액으로 대여하는 ‘airCloset’ 서비스는 회원수가 22만명(무료회원 포함)에 달했다. airCloset은 “이전에는 브랜드 상품만으로 승부했지만 지금의 고객의 작은 요구에 대응하는 최적의 제안을 요구하고 있다”라고 설명한다. 고객의 사이즈나 기호 등에 근거하여 스타일리스트가 선택한 옷을 제공하는 서비스가 지지를 얻으면서 회원수가 증가하고 있다.

레나운은 이용고객 만 명을 목표하고 있다. 회원 획득은 순조롭게 진행되고 있지만, 현 단계에서는 채산이 맞는 수준(3,000명)에는 미치지 못했다고 한다. 대상을 좁혀 서비스를 지속적으로 개선해 나가는 것이 경쟁력을 좌우한다.

● 주요 정액제 서비스

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