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Nikkei Computer_2024.5.30 (p10-13)

이단의 1조엔 SI 기업, 오쓰카상회
상주, SES, 다중 하청 모두 하지 않겠다

2024년 12월기의 연결 매출액 전망은 1조 260억엔, 매출액은 최근 10년에 1.7배로 성장했다. 시스템 인테그레이션(SI) 대기업이면서, 고객 사업체에 상주하거나 다중 하청과 같은 업계의 ‘악폐’와는 무관하다. 오쓰카상회가 이렇게 이례적인 고성장을 거듭하고 있다. AI(인공지능)를 사용한 영업 지원 시스템과 발로 버는 촌스러운 스타일을 융합. 중소기업의 IT에 관한 고민에 전면 대응하는 시스템도 갖추고 있다. 이단(異端)의 SI 기업, 오쓰카상회의 힘의 비밀을 밝힌다.

Part 1. 매출은 1조엔 눈 앞, 3개의 원동력으로 성장
오쓰카상회의 연결 매출액이 2024년 12월기에 1조엔을 돌파할 전망이다. 놀라운 것은 직원을 크게 늘리지 않고도 고성장을 실현하고 있다는 점이다. 3개의 대응이 주효하여, 20년간 종업원 1인당 매출액을 2.1배나 늘렸다.

오쓰카상회의 실적이 호조다. 2023년 12월기 연결 매출액은 전분기 대비 13.5% 증가한 9773억 7000만엔으로, 2024년 12월기에는 연결 매출액이 1조엔의 고지를 돌파할 전망이다.

최근 몇 년간은 실적이 부진했다. 윈도우7의 지원 종료에 따른 PC 특수가 있던 2019년 12월기에는 역대 최고 연결 매출액 8865억 3600만엔을 기록했다. 그러나 이듬해인 2020년 12월기는 전년의 반동과 코로나19의 감염 확대로 인해 연결 매출액은 502억엔 감소. 이어지는 2021년 12월기와 2022년 12월기도 2019년 12월기의 실적을 웃돌지 못했다.

그런데 2023년 12월기는 전년 대비 연결 매출액을 1163억엔이나 늘려 사상 최고치를 경신했다. 2024년 12월기도 호조를 유지할 것으로 보인다.

오쓰카상회가 경이로운 점은 20년 넘게 종업원을 크게 늘리지 않고, 사업 모델도 바꾸지 않고, 큰 기업을 인수하지도 않고 고성장을 실현하고 있다는 것이다.

시스템 인테그레이션(SI) 세계에서는 이례적으로, 오쓰카상회는 연결 매출액이 20년간 2.6배 늘어난 반면에 연결 종업원 수는 같은 기간에 23.6%밖에 늘지 않았다. 20년간 종업원 1인당의 매출액은 2.1배가 되면서, 2023년 12월기는 1억 374만 엔에 달했다.

종업원의 작업량이 수익이 되는 SI 세계에서는, 매출액의 성장은 종업원수의 증가에 비례하는 것이다. 그러나 오쓰카상회에 SI의 상식은 들어맞지 않는다.

오쓰카상회의 메인 타깃은 지금이나 옛날이나 변함없이 중견/중소기업이다. SI 세계에서는 돈이 되지 않는다고 여기는 고객층이다. 전국에 영업 거점을 두고 영업 담당자가 고객 사업처를 방문해 비즈니스를 개척하는 스타일은 1961년 창업 시절부터 이어져, 지금도 오쓰카상회의 매출을 뒷받침하고 있다.

2022년 12월기 기준으로 오쓰카상회와 거래가 있었던 29만 2000사 중, 연매출 10억엔 미만의 기업이 79.3%를 차지한다. 연매출 10억엔 이상 100억엔 미만의 기업은 16.6%, 연매출 100억엔 이상 기업은 4.1%였다.

매출액 구성비를 보면 연매출 100억엔 이상의 고객용 매출이 전체의 51.6%를 차지한다. 그러나 동시에 연매출 10억엔 미만의 고객용 매출 공헌도 높다고 한다. 소액 고객에 의한 매상 공헌이 높은 점에 대해서, 오쓰카(大塚) 사장은 자사의 사업 모델을 “당사는 궁극의 롱테일 비즈니스다”라고 표현한다.

취급하는 제품 장르도 크게 변하지 않는다. 주력 상품은 창업 때부터 취급하는 복사기나 복합기 외에 PC나 온프레미스용 서버, 업무 소프트웨어, 네트워크 기기나 보안 제품 등이다.

-- AI 활용으로 영업이 진화 --
종업원을 늘리지 않고, 사업 모델도 바꾸지 않고, 오쓰카상회는 어떻게 고성장을 실현할 수 있었을까? 거기에는 크게 세 가지 비밀이 있다.

첫 번째는 오랜 세월 추진해 온 ‘과학적 영업’, 즉 고객 데이터에 근거해 영업 시책을 입안하는 방법이 AI(인공지능)로 인해 근년에 한층 더 고도화하고 있는 것이다.

오쓰카상회는 2019년부터 고객 데이터를 자동적으로 분석하는 AI를 도입. 이제는 방문해야 할 고객이나 팔아야 할 상품을 AI가 영업 담당자에게 제안하게 되었다.

AI의 위력은 절대적이다. AI를 이용하고 있는 영업부문에서는 2023년 9~12월기, 보수 서비스 등의 계속 거래를 제외한 수주금액의 8.8%를, AI가 제안한 안건이 차지하게 되었다. AI가 제안한 안건에 따른 2023년 12월기의 연간 누적 수주금액은 115억 2000만엔으로, AI로 인해 그만큼 수주금액이 더 쌓였다는 것을 의미한다.

두 번째는 실적이 부진했던 2022년 12월기에 노동분배율을 재검토해 직원들의 동기부여를 크게 향상시킨 것이다.

오쓰카상회의 평균 연간 급여는 2021년 12월기가 822만엔이었지만, 2022년 12월기에는 856만엔으로 4.1%증가, 게다가 2023년 12월기에는 937만엔으로 9.4% 증가했다. 특히 성과급 비중이 큰 영업직에서는 젊은 층까지 포함해 급여 인상에 긍정적인 영향이 있었다고 한다.

세 번째는, 하나의 고객 기업에 다양한 상품을 파는 ‘오피스 통째’ 전략이 결실을 맺고 있는 것이다.

오쓰카상회는 오피스 기기나 사무용품에서 IT 제품, IT 서비스로 취급 상품을 확대해 왔다. 게다가 2018년부터는 ‘오피스 통째’ 전략을 개시, 고객과의 계속적인 영업을 통해서 고객에게 여러 상품을 판매하는 크로스셀(Cross Sell)을 강화했다.

이러한 3개의 시책을 추진하고 있던 중에, 코로나19가 진정된 2023년 12월기에는 메인 타깃인 중견/중소기업이 적극적인 IT투자를 재개. 오쓰카상회의 성장은 다시 가속되기 시작했다.

Part 2. 방문처는 AI가 등록, 영업 스타일 초진화
오쓰카상회의 강점이라고 하면 예나 지금이나 ‘발로 버는 영업’이지만 실태는 완전히 달라졌다. 고객의 방문처를 AI(인공지능)가 제안하는 등, 방법은 세련되었다. ‘크로스셀’을 추진하는 능숙한 조직 매니지먼트에 의해 실적은 급성장했다.

Part 3. 남의 손에 의존하지 않고 고성장, 이례투성이의 SI 전략
기술자 상주에 SES, 다중 하청 등 고질병이라고 할 수 있는 사업은 일절 손대지 않는다. 일본의 IT 서비스 산업에서는 이례적인 비즈니스 모델을 지탱하는 것은 사람 손에 의존하지 않는 SI다. 중견/중소기업의 실정을 이해하고, ‘기댈 수 있는’ 존재로서 성장을 계속한다.

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목차 Nikkei Computer_2024.5.30

IT가 위험하다
’IBM 제공’의 Notes/Domino, 서포트 종료를 둘러싼 혼란
특집
<기술자의 상주·SES·다단계 하청, 전부 안 해>
이단으로 불리는 1조엔의 SI 기업 오츠카상회
매출액 1조 엔이 눈앞, 3가지 원동력으로 성장
방문지를 AI가 등록, 크게 진화된 영업 스타일
인력에 의존하지 않고 고성장, 이례적인 SI 전략
<인터뷰>
오오츠카상회의 오츠카 사장
다이빙의 스프링보드를 밟는 방법이 대기업과는 달라, 중견·중소기업용 시장에서 앞으로도 성장
특집
취업 준비생 3,400명이 뽑은 인기 기업
2025년 졸업생은 안정 지향
포커스
AWS에 디지털교과서, GIGA스쿨의 새로운 학교
뉴스&리포트
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- 정보 유출 대응 서두르는 라인야후, 소프트뱅크∙네이버와 협의
- 안전하게 통신하기 위한 증명서에 미스, 디지서트는 강제실효를 실행
- 이토추와 BCG가 이례적으로 협업, DX용 상류 컨설팅의 새로운 회사 설립
- 4대 기업 결산에서 IT 사업은 증수 증익, DX 수요가 견인했고 과제는 인력부족
<난반사>
대기업 18개 사의 2024년 1~3월 결산, 매출 2분기 연속 7%대 성장
데이터는 말한다
생성 AI에 대해 '사적으로 잘 이용'은 2.6%, 17.6%가 '생성 AI를 모른다'
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히로시마은행
스마트폰 앱을 직원 스스로 제작, 국내 제조 업체 의존에서 벗어나 신속하게 개발
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<실수투성이의 설계 리뷰>
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<사장의 의문에 답하는 IT전문가의 대화 기술>
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우라노스에코시스템(Ouranos Ecosystem)
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<'오늘도 누군가를 노리고 있다'>
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독자의 목소리
편집후기

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