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키엔스는 창업의 연마장
창업자들, 힘들었지만 맹렬한 영업이 밑거름으로

키엔스를 그만두고 나온 창업자들이 스타트업 기업 세계에서 존재감을 높이고 있다. 정보 공개가 적어 베일에 싸인 상장 기업이라고도 불리고 있는 키엔스는 실력만 있으면 젊은 나이에도 큰 돈을 벌 수 있어 평균 연봉이 2,000만엔 이상이라고 알려져 있다. 자신의 실력을 시험해보고 싶어 뛰쳐나온 전직 사원들을 취재해보니 키엔스에서 배운 노하우들이 사업 곳곳에서 활용되고 있었다.

-- 목표로부터 역산, 철저하게 연구해 고객을 사로잡는 방식 체득 --
단련된 영업사원이 모든 업계의 제조 현장에 파고들어 고객들도 알지 못하는 잠재 수요를 찾아내 제품을 판매하는 극강의 영업 능력이 키엔스의 강점이다. 영업이익률은 54%(2019년 3월기)로 국내 최고 수준. 시가총액은 10년 전에 비해 약 9배로 증가해 이미 소니를 누르고 상위 5위 안에 진입했다.

수익 증감이 연봉에 반영되는 독자적인 보수 체계가 사원들을 자극하고 그것이 고수익으로 이어지는 선순환이 만들어져 있다. 반면 평균 근속 연수는 12.2년으로 짧다.

이러한 키엔스를 그만두고 창업한 경영자들은 모두 입을 모아 이렇게 말한다. “키엔스에서 일하지 않았더라면 지금의 나는 없다”. 그들에게 키엔스에서의 추억은 고된 경험뿐이지만, “그때를 생각하면 지금은 힘든 것도 아니다”.

“목표로부터 역산해 오늘 무엇을 해야 할지 세밀하게 생각하는 습관으로 영업 능력을 몸에 익힐 수 있었다”.

셰프의 빈 시간을 이용하는 자택 파견 서비스, ‘배달 리스트 런치’를 운영하는 2JOY(오사카 시)의 도조(東條) 대표(39)는 “창업자들이 빛나 보였다”라는 생각에 창업을 결심. 9년 간 근무한 키엔스를 그만두고 독립했다. 2015년에 간사이(関西) 지방에서 시작한 사업은 지금 3,600명이 이용, 등록된 세프는 100명에 달한다.

키엔스에 근무하던 시절, 그는 오전 7시 반에 출근해 영업소에서 목표를 발표하고 이른 저녁 회사로 돌아와 진척 상황을 보고. 오후 9시 넘어 퇴근 한 후 집에 돌아와서는 다음 날 발표할 것을 준비하는 나날이 지속됐다.

동료들 앞에서 발표하는 내용은 구체적이어야 하고 그것에 대한 증명이 반드시 필요했다. 수치 달성을 위해서는 얼마만큼의 미팅을 해야 할지, 미팅이 성사될 확률에서 계산해 거래처를 몇 번 방문해야 할지 등을 보고. 결과에 대해서도 자세하게 보고해 성사 확률을 높여나갔다. 미팅은 애매한 형태로 끝내지 않아야 한다. “저는 다음 미팅까지 이 숙제를 해오겠습니다. 고객님에게는 이것을 부탁 드립니다”라는 등, 약속을 잡아 다음 번으로 이어지도록 한다.

-- FA Products(도쿄)가 키엔스로부터 배운 노하우 --
“결과와 전략에 인과 관계가 성립되지 않으면 안 된다”. FA에 관한 컨설팅을 운영하는 FA Products(도쿄)의 아마노(天野) 회장(49)과 기다(貴田) 사장(47)은 30대 전반에 “자신이라는 브랜드로 승부하고 싶다”라고 결심. 두 사람은 2009년부터 순차적으로 퇴직해 독립했다. 가와사키중공업과 모리나가(森永)유업 등 대기업들도 고객사로 보유하고 있다.

두 사람이 키엔스에서 배운 것 중 하나가 “얻은 성과는 우연의 산물이 되어서는 안 된다”라는 점이다. 우연히 기업의 공장 투자 프로젝트가 있어 거래가 성사되거나, 전임으로부터 이어받은 매출은 평가 대상이 아니다. 성과가 나온 이유를 설명할 수 있어야 비로소 훌륭한 전략인 것이다.

“철저하게 고객을 알아야 한다. 알면 알수록 아이디어가 나오게 된다”. 입사 때부터 회사는 이렇게 가르쳤다. 개인의 행동 패턴이나 역직(役職)까지 깊이 연구함으로써 고객의 투자 가능성을 놓치지 않는다.

이러한 영업 노하우는 키엔스의 연수 텍스트에 상세하게 기재되어 있다. 기자가 입수한 자료를 보면 시간 약속을 잡는 시간과 예상 문답, 고객사의 조직구도 만들기, 핵심 인사 찾는 방법 등이 모두 나와 있다. 영업 담당자들이 이러한 지침을 철저하게 실천하는 것이 키엔스가 가진 조직력의 원천이다.

“30분 마다 무엇을 했는지를 기록해 자신의 생산성을 확인한다”

전자 제품에서 이벤트까지 다양한 디자인 서비스를 제공하는 Balloon의 시미즈(志水) CEO(40)는 키엔스로 전직해 디자인 부문에서 일하다가 2013년에 독립했다. 키엔스에서는 모든 디자이너들이 각각 자신의 작업 내용을 상세하게 보고해 공수 관리 및 예산에 대한 생산성을 수치화한다. 영업과 달리 디자인은 수치 관리가 어렵다. 대학 졸업 후에 근무했던 디자인 사무실에는 없었던 시스템으로, 예산에 대한 진척 상황 확인과 업무를 수치화하는 자세를 몸에 익혔다.

독립 후에도 30분 마다 상세한 기록을 남겨 수주 금액에 대한 작업 생산성을 확인하는 것을 습관화하고 있다. 이렇게 하면 “숫자로 증명되기 때문에 불안감이 줄어든다”라고 시미즈 CEO는 말한다.

“감사하는 마음뿐이다”. 이들의 애사심은 창업 후에도 변함 없다.

 -- 끝 --