산업기술/제조/경영

Harvard Business Review_2017.2. 특집 (p94~100)

생각을 바꾸는 4가지 전략
인맥 만들기가 좋아지게 되는 방법
Tizaiana Casciaro 외 2인 / 토론토대학 Rotman School of Management 교수

「인맥 만들기」라고 하면, 연줄을 이용하거나 타인에게 아첨을 하거나 또는 이기적인 행동과 같은 부정적인 감정을 느끼는 사람이 많다. 그러나 현대사회에서 인맥 만들기는 빠뜨릴 수 없다. 프로페셔널로서의 관계를 깊게 형성할 수 있다면, 스피드 출세나 지위 향상뿐 아니라 업무의 질이나 보람도 높아진다. 본고에서는 인맥 만들기에 대한 부정적인 감정을 극복하는 4가지 방법을 소개한다. 동기부여 방법이나 자신의 관심사나 자신의 능력을 재고하여 진정한 목적을 찾아내고, 이를 통해 상대와의 내실 있는 관계를 구축할 수 있다.

-- 비즈니스에 인맥 만들기는 빠뜨릴 수 없다 --
「인맥 만들기가 싫다」. 기업의 간부나 변호사, 회계사 등의 프로페셔널, MBA과정 학생들로부터는 계속적으로 이런 소리를 듣는다. 그들에 의하면, 인맥 만들기는 거북하고, 기만적이고 심지어 추잡스럽다고 느끼는 활동인 것 같다.

그 중에는 이러한 방식의 활동을 좋아하는 사람(즉, 사회적 교류를 좋아하고, 그것을 삶의 보람으로 삼는 외향적인 사람)도 있지만, 많은 사람들은 분명하게 인맥 만들기를 타인에 대한 아첨, 이기적인 착취, 겉모습뿐인 행동으로 간주하고 있다.

그러나 현대사회에서 인맥 만들기는 반드시 필요하다. 업무 상의 인맥에 따라 고용 기회나 비즈니스 기회는 증가하고, 광범위하고 깊은 지식을 획득할 수 있다. 또한, 인맥 만들기가 이노베이션 능력의 향상이나 스피드 출세, 지위 향상, 권한 확대로 이어진다는 사실을 증명한 연구는 많다. 프로페셔널로서의 관계를 깊게 구축할 수 있다면, 업무의 질과 보람도 높아진다.

예를 들어 보자. 북미의 어느 대형 법률사무소에 소속된 변호사 165명을 조사하였다. 사내와 사외의 인맥 모두를 효과적으로 형성하는 능력이 변호사로서의 성공을 좌우한다는 사실을 알았다. 사내의 인맥 만들기는 최고 클라이언트를 담당하는 데 도움이 되며, 또한 사외 인맥 만들기는 소속 법률사무소에 업무를 유치하는 데 도움이 된다. 이러한 활동을 싫어하며 기피하는 변호사는 동료보다 Billable Hour(클라이언트에 청구할 수 있는 시간 수)가 적었다.

그러나 다행히도 우리들은 조사를 통해, 인맥 만들기에 대한 혐오감은 극복 가능하다는 사실을 알았다. 인맥 만들기에 대한 생각을 바꿔 주는 전략을 밝혀낸 것이다.

1. 학습에 초점을 맞춘다 (Focus on Learning)

대부분의 사람에게는 보다 지배적인 일에 대한 동기부여가 존재한다. 심리학자가 말하는「촉진초점」형, 혹은「예방초점」형 사고방식이다.「촉진초점」형 인간은, 우선 인맥 만들기에 의해 초래되는 성장, 승진, 성과에 대해 생각한다. 한편「예방초점」형 인간은, 인맥 만들기를 업무 상의 이유에서 동기가 부여된 것이라고 간주한다.

우리들은 미국 및 이탈리아에서 대학생과 사회인을 대상으로 실험을 실시함과 동시에, 앞에서 소개한 법률사무소의 변호사 174명에게서 얻은 추가 사례를 연구하였다. 이를 통해 2개의 사고방식이 초래하는 결과를 확인하였다. 전자의「촉진초점」형 사람들은 인맥 만들기에 적극적이며, 호기심에 가슴이 설레고, 장래의 모든 가능성에 대해 열린 마음으로 임하였다. 후자의「예방초점」형 사람들은 인맥 만들기를 필요악으로 생각하며, 불성실한 활동으로 느끼면서 임하였다. 이 때문에 참가 빈도도 적고, 결과적으로 직무로서의 성과도 오르지 않았던 것이다.

다행히도 스탠포드대학 심리학과의 캐롤 드웩(Carol Dweck)의 연구에서 분명히 밝혀진 것처럼,「예방초점」형에서「촉진초점」형으로 생각을 바꾸는 것은 가능하다. 그렇게 되면, 인맥 만들기를 시시한 잡무가 아니라, 발견 및 학습의 기회로 받아들일 수 있다.

반드시 참가하지 않으면 안 되는 업무 관계의 모임을 생각해 보면 좋다.「이런 방식의 이벤트는 너무 싫다. 연기를 하고 수다를 떨고, 이러한 장소를 좋아하는 척 해야 한다」라고 혼자 푸념을 할 수도 있다. 그러나「해보지 않으면 모른다. 재미있을 지도 모르고, 뜻밖에 대화 속에서 새로운 아이디어가 떠오르고, 새로운 경험이나 기회로 이어지는 일도 있다」라며 발상을 전환할 수도 있다.

물론, 내향적인 사람이 외향적인 사람이 되고 싶다고 해서 될 수 있는 것은 아니다. 그러나 누구라도 인맥 만들기에 대한 동기부여를 선택할 수는 있다. 업무 상 필요한 지식이나 기술을 강화하는 데 인맥 만들기가 어떻게 도움이 되는가라고 하는, 전향적인 동기에 집중하는 것이다. 그러면 인맥 만들기가 훨씬 가치 있는 것으로 느껴질 것이다.

2. 공통 관심을 찾는다 (Identity Common Interests)

인맥 만들기를 보다 기분 좋은 활동으로 만들기 위한 다음 스텝은 무엇일까? 그것은 자신의 관심이나 목표가 교류하는 사람들과 어느 정도 일치하며, 그에 따라 업무 상의 유의미한 관계가 어느 정도 구축하기 쉬워질 것인가를 생각하는 것이다.

노스웨스턴대학의 브라이언 우지(Brian Uzzi)는 그것을「공유활동의 원칙」(Shared Activity Principle)이라고 부른다.「강력한 인맥이라는 것은, 스스럼없는 친목교류를 통해 키워지는 것이 아니다. 다양한 사람들과 관계를 맺음으로써 비교적 큰 성과를 얻고자 하는 활동을 통해 형성되는 것이다」라고 설명한다. 많은 사회심리학적 연구에 의하면, 상호 공헌이 필요한 과제를 함께 추진할 경우에 가장 협조적이며 장기적인 결속이 생겨난다고 한다.

실제, 필자 중 한 명이 INSEAD의 Miguel Sousa Lobo와 공동으로 실시한 연구에서는, 이「과제의 상호의존성」이 업무 상의 연계에서 가장 건설적인 에너지 원이 될 수 있다는 사실을 알았다.

미디어산업에서 여러 회사를 창업한 Claude Grunitzky는 영국의 언더그라운드 패션∙음악잡지인『Dazed & Confused』의 창업자인 제퍼슨 핵(Jefferson Hack)과의 면담을 생각하고 있었다. 그 때의 어프로치 방법을 예로 들어보자. 당시 22살의 Grunitzky는, 자신의 첫 사업인 Urban HipHop잡지의 런던 창간을 위한 준비를 추진 중이었다. 그 때 Grunitzky는 Hack에 대해 가능한 모든 것을 조사하였다고 한다.

「그의 잡지를 전부 읽고, 무엇에 대해 쓰고 있는지, 어떤 밴드의 비평을 하고 있는지에 주목하였습니다. 그의 인물상을 거의 이해했다고 느껴질 정도로, 만나기 전에 철저하게 조사했습니다」라고 Grunitzky는 회상한다. 이러한 지식으로 무장한 Grunitzky는 자신과 Hack은 비슷한 세계관과 야심의 소유자라고 확신하였다. 그러한 노력 때문인지, Grunitzky는 같은 업계의 대선배에게 훨씬 다가가기 쉬웠다고 한다.

진지한 조사를 통해 공통 관심을 가능한 많이 찾아내고, 그것을 원동력으로 인맥 만들기를 위해 노력한다면, 인맥 만들기가 거짓이 아닌 의미 있는 교류라고 느껴질 것이다. 그리고 그에 따라 멋진 관계성이 자라날 가능성도 높아진다.

3. 자신이 제공할 수 있는 것을 폭 넓게 생각한다 (Think Broadly About What You Can Give)

상대와 공통 관심이 없는 경우라도 상식을 잠시 접고 생각해 본다면, 아마도 제공 가능한 무언가 유익한 것을 발견할 수 있을 것이다. 이 방법이 항상 쉽다고는 할 수 없지만, 우리들은 다음과 같은 사실을 알게 되었다. 조직 안에서 경험이 많지 않거나 혹은 마이너리티에 속해 있다는 이유로, 자신이 능력이 없다고 생각하는 사람들은 자신이 제공할 수 있는 것이 너무 적다고 생각해 버리는 경우가 많다. 그 때문에 아마도 인맥 만들기를 통해 가장 큰 혜택을 받을 수 있는 입장임에도 불구하고, 이러한 사람들은 인맥 만들기에 가장 소극적이다.

앞에서 언급한 법률사무소에서 다른 시기에 다른 변호사 그룹을 대상으로 실시한 두 개의 연구에서도, 이 문제는 현저하게 나타났다. 일반적으로 연장자는 조직에서 힘을 가지고 있기 때문에, 젊은 사람보다도 훨씬 자신감을 가지고 인맥 만들기에 임한다는 사실을 알게 되었다. 이것은 당연한 것이다. 정확한 조언, 지도, 비즈니스 기회, 리소스 등 타인에게 제공할 수 있는 것도 많이 가지고 있으면, 인맥 만들기에 임하기가 쉽다. 또한 이기적인 활동이라고 느끼지 않게 된다.

이 통찰은 대조실험을 통해 입증되었다. 힘이 있다고 설정한 피실험자는, 힘이 없다고 느끼는 상황에 놓인 사람보다 인맥 만들기에 별반 저항감을 갖지 않았으며, 보다 적극적으로 임하였다.

그러나 직위가 낮고 힘이 없는 사람이라도, 분명 자신이 생각하는 이상으로 많은 것을 제공할 수 있다. Allan R. Cohen의『영향력의 법칙(Influence Without Authority)』에 의하면, 수중의 리소스 중 타인에게는 가치가 있는 것에 대해, 많은 사람들은 좁은 시야로 생각하는 경향이 있다고 한다. 금전이나 연줄, 기술적 지원, 정보 등 유형물이나 직무와 관련된 것만을 생각한 나머지, 감사의 마음이나 평가, 평판의 향상 등 눈에 보이지 않는 리소스를 도외시하고 있다. 예를 들면, Mentor는 일반적으로 남을 돕는 일을 좋아하지만, 도움을 받은 사람이 지원 받은 일에 대해 감사의 마음을 표시한다면 한층 기뻐할 것이다.

진심으로 감사의 마음을 표시하면, 받는 사람의 입장에서는 그 가치가 더욱 커 진다. 어느 전문직에 종사하는 젊은 여성은 다음과 같이 우리들에게 말했다. 그녀는 서른 살이 되었을 때, 자신의 전문직으로서의 성장을 가장 후원해 준다고 생각되는 30명의 사람들에게, 각각이 어느 정도 도와 주었는가를 구체적으로 언급하며 감사를 표시한 감사편지를 보냈다고 한다. 이 감사장을 받은 사람들은 틀림없이 고마워했을 것이다.

사람은 또한 자신의 가치, 자신을 있는 그대로 이해해 주는 사람이나 자신에게 소속감을 느끼게 해 주는 사람에게 감사의 마음을 갖게 된다. 캐나다의 부동산관리회사 토론토사무소에서 일하는 아르헨티나 출신의 경영간부의 팬이 우리에게 들려 준 이야기를 소개하고자 한다. 독일 출신의 헨드릭이라는 비정규직 사원은 자신이 기획한 축구 시합에 참여하지 않겠느냐고 사무실의 모든 사람들에게 물었다. 동료인 외국인 직원들은 드디어 동료들과 함께 할 수 있는 기회가 생겼다며 기뻐하였고, 헨드릭의 인기와 인맥은 순식간에 늘어났다. 낮은 직위임에도 불구하고 그는 새로운 분위기를 직장에 불러일으킨 것이다.

상대로부터 얻을 수 있는 것보다 상대에게 제공할 수 있는 것을 생각한다면, 인맥 만들기는 단순히 자신을 어필하는 것이 아닌, 더욱 더 사심 없는 활동이 될 것이다. 나아가서는 시간을 들여 임해야 하는 가치 있는 것이 될 것이다.

4. 보다 중요한 목적을 찾아낸다 (Find a Higher Purpose)

인맥 만들기에 대한 관심과 그 성패를 좌우하는 또 하나의 요인은 무엇일까? 그것은 인맥 만들기에 참여할 때의 주요 목적이다. 우리들은 앞에서 언급한 법률사무소를 통해 다음과 같은 사실을 알게 되었다. 타인과의 관계를 통해 얻는 개인적 이익(자신의 커리어 형성에 도움이 되는 일)보다 집단의 이익(소속사무소를 지원하거나 혹은 고객에게 도움이 되는 일)을 중시하는 변호사는 인맥 만들기에 대해 성실함을 느끼고 있으며, 그다지 추잡하다고는 생각하지 않는다는 사실을 알았다. 그 때문에 참여 빈도도 높고, 결과적으로 보다 많은 Billable Hour를 획득하고 있었다. 업무 상 어떠한 활동도, 보다 중요한 목적으로 이어진다면 그 매력은 더욱 증가한다. 때문에 인맥 만들기를 그러한 관점에서 바라보는 것도 좋다.

이 방법은 여성 경영간부가 저널리스트나 평론가와 관계를 맺으려고 할 때의 불쾌감을 극복하는 데 도움이 되어 왔다. 즉, 비즈니스 업계에서는 여성의 목소리가 크게 다루어지지 않는다. 따라서 강력한 인맥을 구축하여 미디어의 주목을 받는다면, 성차별에 대한 대항으로 이어지는 것이라고 그녀들에게 지적하면, 뿌리깊은 혐오감이 누그러지는 일이 많다.

Ebay Canada의 Managing Director인 안드레아 씨는 이와 같은 시점의 변화를 경험한 인물이다. 그녀는「미디어에 자신을 드러내는 것은 이기적이고 볼품 사납다는 생각을 극복해야만 했습니다」라고 말했다.「저는 제가 미디어에 노출되는 것은 실은 회사 입장에서도 이점이 있으며, 비즈니스 업계의 여성에 대한 이미지에도 대체로 좋은 영향을 준다고 생각했습니다. 저는 미디어에 대한 노출을 동료나 다른 여성 직원을 지원하는 방법의 하나라고 생각함으로써, 인맥 만들기를 할 수 있게 되었고 지금까지 접점이 없던 사람들과도 이어지게 되었습니다.」

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대부분이라고는 말할 수 없지만, 많은 사람들이 인맥 만들기에 상반된 감정을 갖고 있다. 성공하기 위해 반드시 필요한 것이라고 알고 있지만, 불쾌하고 또한 부담도 많은 활동이라고 느끼는 경우가 많다.

본고에서 소개한 전략은 당신이 혐오감을 극복하는 데 도움이 될 수 있다.「촉진초점」형 마인드로 전환하여, 공통의 관심을 발견하거나 찾아내어 자신이 제공할 수 있는 것을 넓은 시야로 생각하고, 보다 중요한 목적을 위해 스스로 동기부여를 한다. 그러면 누구나 내실 있는 관계를 구축하는 데 재미를 느끼고, 효과적인 인맥 만들기가 가능해질 것이다.

  -- 끝 --