Nikkei Monozukuri_2017.11. 특집1 (p38~60)

Only-One으로 이기는 제조분야의 7가지 전술
독자적인 기술 개발 및 틈새 분야 특화

중견 및 중소기업 중에는 대기업과 같이 풍부한 자금 및 물자∙인재를 보유하고 있지 않고도 타사가 모방할 수 없는 궁극의 기술이나 일부러 틈새 분야에 특화하는 등으로 온리원(Only One)의 강인함을 과시하는 경우가 있다. 현재, 글로벌 시장에서의 기업경쟁이 치열해지고 있는 가운데, 그런 기업이 어떻게 전략을 세워 어떤 전술을 쓰고 있는 지에 대해 7가지 실제 사례를 기반으로 Only One만의 강인함을 구축하는 비결을 찾았다.

PART 1. 총론
‘기술’ ‘선행’ ‘틈새시장’에서 고객에게 유일무이한 존재가 된다

“해외의 저가 기계가 시장에 나오면서 독특한 제품을 만들지 않으면 살아 남을 수 없게 되었다. 따라서 세계 최고의 정밀도를 목표로 삼았다”---. 고정밀도의 연삭기로 업계에서 유명한 나가세 인테그렉스(NAGASE INTEGREX, 기후(岐阜) 현). 지금의 핵심기술을 개발한 제조본부 기술부부장인 신도(新藤) 씨가 개발 당시의 상황과 위기감에 대해 이렇게 말했다.

-- 기술이 축의 3요소 --
많은 기업이 타사에게 없는 기술이나 제품으로 시장 경쟁에 도전하고 있다. 본지(本誌) 가 실시한 설문조사에서 “당신이 관련된 사업에는 온리원 기술이나 제품이 있습니까?”라는 질문에 대해 59.9%가 ‘있다’고 대답했다.

그러나 ‘온리원’을 목표로 해도 차별화 전술이 반드시 ‘기술’만으로 이루어진다고는 할 수 없다. 뛰어난 기술을 타사보다 ‘선행’하여 시장에 투입하는 것도 중요하다. 앞에서 말한 나가세 인테그렉스도 타사가 손대지 않은 기술을 재빨리 개발 및 도입. 노하우와 지견에서 남들보다 앞서있었기 때문에 지금도 기술력에서는 한 발 앞선 존재가 되었다.

중견, 중소기업의 경우에는 대기업이 노리지 않는 틈새시장에서 높은 점유율을 확보하는 전략이 효과적이다. 분말치금용 금형에서 최고 점유율을 자랑하는 제노테크(오카야마(岡山) 시)는 타사에 앞서 금형 시장의 1%정도라는 ‘틈새시장’을 타깃으로 기술개발을 추진하고 있다. 그래서 지금의 높은 점유율을 얻을 수 있었다고 할 수 있다.

설문지 조사를 통해서도 그 3요소가 중요하다는 것을 알 수 있다. 본인이 관련된 사업에 온리원 기술이나 제품이 ‘있다’고 대답한 사람들에게 온리원 기술이 된 주된 이유를 물어본 결과, 55.6%가 “타사가 흉내내지 못하는 독자 기술을 가지고 있다”를 선택. “업계에서 앞서 개발하여 성공했다”(45.2%), “틈새시장이라 경쟁자가 적었다”(38.6%)가 그 뒤를 이었다.

-- 고객의 어려움에 다가간다 --
-- 인재 없이는 기술도 없다 --

PART2. 사례

■ 전술 1. 나가세 인테그렉스
세계최초의 신기술 도입을 계기로 고정밀도를 통해 타의 추종을 불허

연삭기나 미세가공기로 업계 최고의 정밀도를 자랑하는 나가세 인테그렉스. 고정밀도 가곡을 추구하여 타사와 비교될 수 없는 성능을 실현하고 있다. 

-- 고정밀도 가공의 안전지대 --
그 기능을 지지하는 핵심 기술이 당사가 세계최초로 연삭기의 전축에 채택한 ‘유정압(油靜圧) 안내’이다. 유정압 안내는 기계의 운동을 가이드 하는 방식의 일종으로, 가이드 레일과 이동체의 미세한 틈을 유압으로 유지시키는 것이다. 가이드 레일과 이동체가 접촉되지 않기 때문에 마찰저항이 상당히 작다. 질량 30t의 테이블도 손으로 가볍게 움직일 수 있어 고정밀도의 위치 결정을 실현할 수 있다. “직선을 똑바로 곧게, 원은 정확한 원을 그리며 움직일 수 있으며 반복 재현성이 높다”(당사 제조본부 기술부부장의 신도 씨).

또한 마찰이 없으므로 시간 경과에 따른 변화로 인해 정밀도가 열화(劣化)되지 않고 수명도 길다는 특징이 있다. 신도 씨는 “유정압 안내에 도전하여 우직하게 만들어 왔다. 정밀 연삭기라는 점에서는 개척자라고 자부한다”라며 자신감을 보였다.

예를 들어, 당사의 초정밀 미세가공기인 ‘NIC’시리즈는 최고 0.1nm의 제어 분해능력을 가졌다. 당사의 고객은 금형 제조업체 및 공장기기 제조업체, 기어 제조업체가 많으며 기본적으로 선 주문을 받고 생산한다. 특히 “고정밀도의 가공이 필요할 때의 안전지대와 같이 되어 있어 기밀유지를 채결하여 제조하는 전용기기도 많다. 세계에서 1대밖에 없는 기계도 상당히 많이 제조하고 있다”(신도 씨).

-- 세계 최초로 모든 축에 채택 --
-- 0.001℃의 온도를 제어 --
-- 비싼 것 같지만 실제로는 싸다 --

■ 전술 2. 이마바시(今橋) 제작소
인재육성도 데이터의 활용, 난삭재(難削材) 가공 등으로 매상 60% 증가

이바라기(茨城) 현 히타치(日立)시에 거점을 마련해 ‘난삭재 및 난형상 가공’과 ‘최단 납기’를 무기로 실적을 올리고 있는 것이 이마바시 제작소이다. 발전소나 의료기기 등의 부품에는 3차원적인 복잡한 요철 및 곡면을 동반한 형상의 부품을 내열합금 등의 난삭재로 제작하지 않으면 안 되는 경우가 있다. 예를 들어 원자력 발전소 등에서 고열에 노출되는 부품을 절삭가공이 곤란한 내열∙내식 합금인 ‘인코넬’이나 ‘하스테로이’의 블록으로부터 깎아낸다. 당사는 이런 절삭가공을 많이 시행하고 있다.

범용 선반에 의한 박육(薄肉)가공도 특기 분야이다. 스테인리스강으로 고기 두께 0.03mm의 박육가공에 대응하고 있다. 시작품의 최단 납기도 세일즈 포인트이다. 취재하는 날에도 전날에 자동차 관련 업체의 개발부로부터 의뢰 받은 시험용 플랜지를 5개 제작한 직후였다. 당사 대표이사인 이마바시(今橋) 씨는 “오늘 택배로 보내면 내일 오전 중에는 도착한다. 많이 어려운 가공은 아니지만, 단기에 납품이 가능하다면 신규 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있어 원래 우리의 주특기인 난가공 부품의 수주 확대로 연결시킬 수 있다”라고 말한다.

-- 명상 자격증 보유자 사원도 --
난가공 부품에 특화한 전략 자체는 그다지 드물지 않다. 그러나 그 전략을 실현하기 위해 객관적인 데이터를 기반으로 한 인재육성에 주력하고 있는 점은 당사만의 특징이다. 당사는 작년부터 개인 데이터를 분석하는 인터넷 상의 유료 서비스를 사용해 사원의 사고력과 스트레스 내성 등을 확인. 채용 및 인원 배치∙ 인재 육성의 판단 재료로써 중요시 하고 있다.

-- 범용 기술에서도 적성을 판단 --
-- CAD/CAM으로 기술을 계승 --

■ 전술 3. 도쿠센 공업
직경 마이크로미터(㎛) 오더의 선재(線材)로 신기능, 구입처와 함께 과제 해결

스틸 벨티드 타이어의 내부에서 강도를 높이는 스틸 코드를 ‘국내외 대부분의 타이어 업체에 공급하고 있는’ 곳이 도쿠센 공업이다. 그 밖에도 피스톤 링용 소재인 이형단면의 선재, 반도체 업계용으로는 실리콘의 주괴(Ingot)를 슬라이스 하기 위해 사용하는 와이어 소(실톱), 또한 낚시용구의 제조업체 용으로는 낚시용 강재와 금속을 얇게 늘린 제품을 다양한 고객에게 제공하고 있다.

그 선재에 대한 요구는 나날이 ‘더욱 얇고 가벼운 것’으로 바뀌고 있다. 물론 ‘강하면서 유연한’이라는 조건도 유지되지 않으면 안 된다. 이것을 실현하기 위해서 당사는 선을 얇게 만드는 와이어 드로잉 머신과 더불어 선의 단면을 장방형 및 돌기가 있는 형상 등으로 하는 이형(異形)단면 가공기술, 선을 합쳐 꼬는 연선 가공기술, 칠기 등의 표면 처리기술을 두루 갖추고 있다. 예를 들어, 와이어 드로잉 가공기술에 있어서는 피아노선을 최소 직경 9㎛까지 얇게 하는 것이 가능하여 더욱 얇게 만들기 위한 기술 개발에도 주력하고 있다.

그러나 당사의 대표이사 가나이(金井) 씨에 따르면 당사의 주특기는 자사 내에서의 기술 개발만이 아니다. 그는 “고객의 과제 전체를 해결하기 위해 중요한 것은 재료 업체와 공동으로 보다 좋은 재료를 실현하는 것이다”라고 말한다.

-- 고객이 사용하기 쉬운 재료로 --
-- 미세화도 재료의 개선이 불가결 --
-- 의료분야에 미세화 기술을 활용 --

■ 전술 4. 야마시나 세이기(山科精器)
과감한 파이오니아 정신으로 미지의 영역에 도전, 전용 공작기로 축적한 응용력을 활용

“세상에서 처음 만든 것, 다른 곳에서 하고 싶어하지 않는 것을 우리는 하려고 한다”. 야마시나 세이기 대표이사인 다이니치(大日) 씨는 당사의 사풍에 대해서 이렇게 말한다. 미지의 영역으로 과감하게 적극적으로 도전해 간다는 종업원의 개척정신이 당사의 최대 강점이다.

당사의 주요사업은 용도를 특화한 전용 공작기기, 선박 및 발전 플랜트용 열 교환기, 산업기기 및 선박기관용 윤활기기(주유기)를 중심으로 하고 있다. 이것들에 도전하면서 새로운 수요를 손에 넣어 지금까지 축적해 온 자사의 기술력을 바탕으로 만들어진 제품이 있다.

-- 현장에서의 ‘어려움’을 해결 --
2017년 4월에 발매한 ‘Edgenein(엣지나인)’은 강판의 엣지 처리나 디버링을 효율적으로 실시할 수 있는 생력(省力)기기이다. 개발의 계기는 배를 만드는 작업에서 강판의 도장에 관한 기준의 변경이었다. 국제해사기관(IMO)가 2006년 12ㅇ뤄 8일에 채택한 ‘IMO 도장성능 기준’(통칭 PSPC)에서는 도장이 잘 벗겨지지 않게 하기 위해서 강판의 엣지 처리로 C면 처리가 아닌, R면 처리를 요구했다.

기존의 조선(造船)현장에서는 강판의 엣지 처리를 글라인더를 이용하여 수작업으로 해 왔다. 따라서 C면처리는 물론이며 R면처리는 작업 부담이 커 효율적이지 못했다. “무슨 방법이 없을까?”라는 작업자들의 불만과 함께, 현장의 상황을 알게 된 당사의 기술자는 엣지 처리를 간단하게 할 수 있는 기계 개발에 들어갔다.

2011년 2월, 탁상 R면처리기 개발에 성공, 같은 해 5월에 판매를 시작했다. 작업대 위에 워크를 올려 회전하는 전용 공구에 측면을 눌러 갖다 대기만해도 엣지 처리가 가능하다. 이미 100대 넘게 판매하여 “국내 조선소 대부분에서 사용하고 있다”(당사)라고 한다.

-- 공작기기의 자사개발로 쌓아 온 기술력 --
-- 의료기기에도 진출 --

■ 전술 5. 다나카(田中)금속제작소
2차 하청업체로부터 탈피하여 최종제품의 제조업체로 탈바꿈, 기술을 판매하는 스테이지를 마련

미세한 기포를 포함한 물을 만들어 내는 샤워 헤드로 이름을 떨친 중소기업이 기후(岐阜) 현에 있다. 그것이 바로 다나카 금속제작소이다. 주력 제품은 직경 0.1㎛~50㎛ 정도의 미세한 기포인 ‘마이크로 버블’을 함유한 물을 분출하는 샤워 헤드 ‘볼리나’ 시리즈이다.

2011년에 발매한 이 제품이 대히트를 치게 되면서 그때까지 저조했던 당사의 실적이 V자회복을 이뤄냈다. 기존에는 흑자 연도에도 겨우 수 %였던 이익률이 2013년에 한꺼번에 20%대로 상승. 2012년도에 8,000만엔이었던 누계 적자가 한 방에 해소되었다. 그 이후에도 매출의 신장과 높은 이익률을 유지하고 있다.

-- 적자기업에서 고수익 기업으로 --
액체 내부에 존재하는 ㎛오더 및 nm오더의 미세기포에는 수질정화 및 세정효과 향상, 농작물의 육성 촉진 등 다양한 효과가 있는 것으로 밝혀져 최근 주목을 받고 있다. 샤워 및 목욕에서도 특수한 효과가 기대되며 상세한 메커니즘은 알 수 없지만, 볼리나 시리즈의 고객으로부터 좋은 평가를 받고 있다. 외부 기관에 의뢰한 조사에서도 일반 샤워 헤드에 비해 사용 후의 피부 표면 온도가 상승한다는 데이터 결과가 나왔다.

볼리나 시리즈의 강점은 구조에 따른 물 세기와 압력의 제어만으로 미세기포를 만들 수 있다는 점이다. 가는 물줄기를 선회 및 교반(攪拌) 시킴으로써 물 안의 용재기체를 용출시켜 미세한 기포를 생성하고 있다. 아 비밀은 헤드의 밑에 고안된 특수한 기구에 있다.

-- 스테이지는 스스로 만든다 --
-- 절수(節水) 기구를 기반으로 샤워 헤드 개발 --
-- 중소기업이기 때문에 스스로 알려나가야 --

■ 전술 6. 제노테크
틈새 기술로 압도적인 선행, 특기를 살려 타 분야로 전개

“다른 금형과는 ‘감각’이 다르다. 단조용 금형 및 판금용 금형을 생산해 온 업체가 시장에 합류한다고 해도 당장은 따라 할 수 없다”. 제노테크 대표이사인 기시모토(岸本) 씨는 자신감을 보였다. 당사가 주특기인 분말치금용, 파워 스티어링 부품 등, 자동차용 부품을 고정밀도로 복잡한 형태의 금형을 중심으로 생산하고 있다.

분말치금에서는 금속분말을 압축 성형하여 그것을 소결시켜서 부품을 만든다. 분말을 압축 성형하는 금형은 일반적인 프레스나 단조용의 금형보다 집어 넣는 스트로크 (Stroke)가 길며, 높은 가공 정밀도를 필요로 한다. 또한 부품에 따라서 측법 정밀도 및 강도를 한층 더 높이기 위해 소결 후에 재압축하는 ‘사이징(Sizing)용 금형’이 필요하다. 기시모토 씨가 말하는 ‘감각’이란, 이런 분말치금용 금형만의 특징과 그것을 만들기 위한 노하우가 필요하다는 것을 의미한다.

-- 시장 확대에 가장 발 빠르게 대응하여 정상의 위치에 --
-- 분말의 형성 기술을 활용해 자석으로도 --

■ 전술 7. NOUMANN
미개척지를 최적의 밸런스로 공략, 어려운 ‘결구 양상추’를 식물공장에서 재배

”결구 양상추를 생산하는 식물공장은 저희 회사가 국내 유일합니다”라고, NOUMANN(노이만) 대표이사 CEO의 미야시모(宮下)씨는 자랑스러워 했다. NOUMANN은 벤처기업으로 2014년에 설립, 2016년 1월에 후쿠이(福井) 현 미하마초우(美浜町)에 식물공장을 가동, 2월부터 출하를 시작했다. 판로를 개척하면서 출하량을 늘려, ‘올해는 작년보다 매출이 30~50% 성장으로 수지 균형’(미야시모 씨)라고 순조롭게 실적을 올리고 있다. 미야시모 씨는 “2018년은 흑자를 목표로 한다”라며 자신감을 보였다.

-- 미 개척지 ‘결구 양상추’에 주력 --
-- LED 조명 등으로 30~40% 비용 절감 --
-- 결구 양상추를 치구(治具)로 보호 --

 -- 끝 --